6 Dicas para converter mais vendas em sua empresa

Conheça quais as 6 dicas para converter mais vendas em sua empresa, as quais são baseadas em estratégias eficientes.

Com o tempo, os estrategistas reconheceram a necessidade de uma estratégia de vendas bem definida em um ambiente competitivo e acelerado.

Uma venda não é mais apenas vender produtos durante um período definido; em vez disso, as vendas têm uma abordagem mais ampla e estratégica. Requer a participação ativa do comprador e do vendedor para ter sucesso no longo prazo.

Com a mudança de comportamento do consumidor, padrões de compra e o advento de tecnologias automatizadas como CRM, o foco das vendas mudou mais para o lado do comprador. Concentrar-se nas necessidades dos compradores pode parecer exigente, mas é tão crucial para o sucesso de uma empresa agora como era antes.

Todos os recursos de uma empresa, incluindo a equipe de vendas, o processo de vendas e o ciclo de vendas, não podem ser alinhados sem uma estratégia de vendas eficaz. Construir uma estratégia de vendas ajuda a empresa a construir um nicho com sua equipe e clientes.

O que é uma estratégia de vendas?

Uma estratégia de vendas é um plano de vendas estruturado e preciso, formulado para vender produtos ou serviços, gerar lucro e atender às necessidades do cliente. Posiciona uma marca no mercado, aumenta a exposição da marca, ajuda a criar uma persona e fortalece a mensagem da empresa.

Para começar a planejar uma estratégia de vendas, faça as seguintes perguntas:

  • O que vendemos?
  • Para quem vendemos?
  • Onde vendemos?
  • Que problemas precisam ser resolvidos?

Depois de ter uma visão clara de seus objetivos de negócios, mercado-alvo, clientes ideais e outros dados demográficos, é relativamente fácil criar uma estratégia de vendas que funcione para sua empresa.

Além disso, sua estratégia de vendas deve definir claramente seu funil de vendas, metas de vendas, processo de compra, público-alvo, KPIs, concorrentes, problemas e proposição de valor.

O esboço de uma estratégia de vendas acionável constitui uma base concreta para uma forte vantagem competitiva.

Quais são os tipos de estratégias de vendas?

Existem diferentes tipos de estratégias de vendas, que dependem de vários fatores de vendas. Esses fatores incluem o comportamento do comprador, ações, posição no pipeline de vendas, tendências atuais do mercado e muito mais.

No entanto, vamos cobrir os dois tipos principais de estratégias de vendas aqui: estratégias de vendas de entrada e saída.

Estratégias de vendas internas

As estratégias de vendas internas envolvem uma abordagem de vendas mais individual e personalizada. Além disso, as empresas que empregam essas técnicas prestam atenção pessoal a cada comprador. Com os métodos de vendas inbound, os compradores podem avançar o processo de vendas passo a passo.

Ao gerenciar vendas inbound, os representantes de vendas capacitam os clientes em vez de forçá-los a comprar. Isso gera confiança e dá a eles uma sensação de poder no processo de compra, essencial para o ponto de venda.

Além disso, os clientes informados tendem a tomar melhores decisões de compra e construir relacionamentos de longo prazo com empresas que tornam sua jornada de compra sem complicações.

As estratégias de vendas internas são estratégias orientadas para o comprador que se concentram principalmente em:

  • Necessidades de clientes potenciais
  • Uso e valor de um produto / serviço
  • Características do produto
  • Intenção do comprador
  • Retenção de comprador
  • Principais pontos de dor
  • Objetivos e desafios

Estratégias de vendas externas

Enquanto as estratégias de vendas inbound envolvem comunicação sob medida, as estratégias de vendas outbound envolvem uma abordagem de vendas mais tradicional.

Com uma abordagem de vendas externas, os representantes de vendas precisam ter certeza de que não soam agressivos e de que seu discurso de vendas é sempre muito natural.

Como todos sabem, há um grande alvoroço em torno das táticas de vendas externas. Também é impressionante ver como eles afetam o processo geral de vendas.

Essas estratégias de vendas podem ter efeitos positivos e negativos no processo de vendas. Tudo depende de como você os usa a seu favor. Além disso, o uso cuidadoso de estratégias de vendas externas pode produzir resultados rápidos, como a redução do ciclo de vendas.

Além disso, como a recuperação manual de dados durante as vendas ativas pode ser entediante, você pode usar os dados de intenção do comprador e os públicos correspondentes do LinkedIn para melhorar suas estratégias de vendas ativas.

O que distingue as estratégias de vendas externas das estratégias de vendas internas?

Táticas de vendas para converter um comprador que pode não ser um cliente potencial ou um cliente que demonstrou interesse em seu produto.

6 Dicas para converter mais vendas em sua empresa

Confira a seguir algumas estratégias para aumentar o número de vendas em sua empresa:

Crie um plano de vendas e um esboço estratégico

Antes de começar a vender qualquer produto, é fundamental entender como fazer isso. Sem um plano de ação orientado, todos os seus esforços provavelmente serão em vão. Primeiro, crie um plano e uma estratégia de vendas e priorize as áreas críticas da seguinte forma:

Defina uma linha do tempo

Divida seu plano estratégico em um período específico, defina uma programação detalhada para cada etapa de vendas e atribua-a a todos os departamentos associados. A criação de uma linha do tempo fornecerá resultados mensuráveis ​​que podem ser comparados há anos ou trimestres anteriores para que você possa rastrear facilmente o progresso das vendas.

Desenhe um contorno claro

Marque as áreas críticas que deseja cobrir em um gráfico. Este gráfico pode conter sua declaração de missão, histórico, metas, plano de ação, orçamento e assim por diante. Um esboço claro facilita o fluxo de vendas ao conhecer suas áreas de foco e elementos essenciais.

Escreva uma declaração de missão e visão

No geral, o que você deseja alcançar? Qual é a sua visão ampliada? Reveja seus valores essenciais e defina-os. Sua declaração de missão e visão deve estar o mais próxima possível de seus objetivos de negócios.

Acima de tudo, sua declaração de missão e visão deve resumir seus objetivos e ser fácil de comunicar. Quanto mais simples você entender sua visão e missão, mais fácil será compartilhar com seus clientes.

Defina suas metas de vendas

Reveja suas estratégias de vendas para ter uma ideia clara de suas metas de vendas. Esses objetivos podem ser de curto, longo prazo ou ambos. Conhecer e definir suas metas de vendas é a melhor maneira de ter uma ideia dos recursos de que você precisa para alcançá-las.

Crie uma buyer persona

Visualize seu cliente ideal. Imagine um avatar de cliente para cada um de seus produtos em seu mercado-alvo.

A criação de um perfil de cliente oferece uma visão visual de quem são seus clientes, onde existem e como gastam seu tempo. Ele também oferece uma visão geral de suas necessidades e preferências – o motivo pelo qual é útil conhecer seus clientes antes mesmo de começar a aumentá-los.

Adicione software, recursos e outras ferramentas úteis

Descreva as ferramentas que sua equipe de vendas usará para atingir as metas de vendas. Essa lista pode incluir software CRM, métricas de vendas, documentação e outros. Categorize cada recurso, seus usos e benefícios. Faça uma pesquisa inicial completa antes de adicionar essas ferramentas ao seu plano de vendas.

Inclua sua estratégia de marketing e prospecção

Como você posicionaria seu produto ou serviço no mercado? Qual é a sua estratégia de preços? Você precisa de uma análise SWOT? Quais podem ser as tendências e os desafios futuros? Além disso, adicione uma análise detalhada do concorrente e uma estratégia de alcance dos critérios.

Descreva o seu orçamento

Calcule e registre todas as despesas, como custos de instalação, salários, comissão, gastos com ferramentas e software, custos de treinamento, custos de viagens, manutenção e assim por diante.

Preveja todas as despesas e mantenha espaço para inconsistências. A criação de uma visão geral do orçamento é uma das principais atividades na criação de um plano de vendas. Esta visão geral do orçamento ajuda você a controlar as despesas esperadas e reais.

Finalmente, crie um plano de ação

Crie um plano de ação para implementar da melhor forma todas as suas estratégias. Este plano deve descrever todas as medidas para atingir seus objetivos para uma estratégia de vendas bem-sucedida.

Um bom plano de ação pode salvá-lo mesmo em tempos imprevisíveis e inclui os seguintes elementos:

  • Prazo
  • Papéis e responsabilidades, faturas, etc.
  • Metas e objetivos
  • Estratégias de resposta e mitigação
  • Previsão vs. expectativas
  • Indicadores de sucesso e progresso

Um plano de ação deve abordar e corrigir quaisquer problemas importantes e ser fácil de entender. Deve acompanhar o progresso e se concentrar em melhorar as realizações.

O que pode lhe poupar o trabalho de criar um plano de vendas do zero é um modelo de plano de vendas útil que você pode baixar aqui.

Invista em treinamento de vendas e integração

Dependendo do tamanho da sua empresa, como você constrói, treina e tem sua equipe de vendas integrada é crucial. Primeiro, você precisa desenvolver um módulo de treinamento funcional e o processo de integração. Em seguida, você precisa alinhar suas vendas com outros departamentos, como marketing, desenvolvimento de produto e conteúdo.

Algumas coisas a serem consideradas ao construir sua equipe de vendas:

  • Depois de contratar os melhores talentos, prepare-se para apresentá-los aos seus objetivos e estratégias.
  • Comece a treinar sua equipe com o treinamento de vendas adequado e o módulo de integração. Se você não tiver um módulo pronto, também pode usar módulos de terceiros e personalizá-los de acordo com as necessidades do seu negócio.
  • Crie o seu script de chamada de vendas. Você também pode mergulhar em um script de chamadas de vendas prontamente disponível para qualquer situação.
  • Identifique os principais canais de comunicação que você usaria para todos os processos de vendas.
  • Estabeleça padrões de qualificação para comunicação de vendas. Certifique-se de que sua equipe entenda totalmente as normas estabelecidas e como elas afetam suas metas gerais de vendas.
  • Ofereça sessões frequentes e oportunas. Tenha um profissional de vendas qualificado para fazer o treinamento e a integração.
  • Use treinamento de vendas relevante e software de integração para ajudar os novos contratados a aprender os prós e contras do seu negócio e melhorar suas habilidades de vendas.
  • Confie na sua equipe e apoie-a em todas as situações. Treine sua equipe para lidar com desafios de forma eficaz. Capacite e motive seus representantes de vendas e dê-lhes tempo para mergulhar no processo antes de definir suas expectativas.

Divida seu processo de vendas em etapas

Agora que você criou o esboço de sua estratégia de vendas, é hora de começar a executar seus planos de vendas. Pense em um processo de vendas como o início de uma ideia ou problema com oportunidades e implicações de negócios potencialmente significativas.

Agora, vamos dividi-lo nas três etapas a seguir: conscientização, consideração e tomada de decisão.

Estágio de Conscientização

No estágio de conscientização, novos clientes tomam conhecimento de seus produtos e serviços.

Esse estágio é visto como uma das etapas mais valiosas no processo de vendas, à medida que você se posiciona no mercado e aumenta seu alcance.

Durante o estágio de conscientização, considere o seguinte e coloque-se no lugar certo na hora certa:

  • Prospecione seu mercado-alvo e clientes ideais para embalar seu pipeline de valor.
  • Determine se eles precisam do seu produto ou serviço. É útil para seus clientes e atende aos padrões de qualidade? Avalie sua intenção de compra e orçamento.
  • Pratique uma abordagem de vendas multithread e conecte-se com vários tomadores de decisão do lado do comprador.
  • Ao fazer o primeiro contato com o mercado, prepare-se para sua apresentação de vendas e crie uma solução sob medida para as necessidades de seus clientes.
  • Decida sua abordagem ao fazer o primeiro contato. Você começaria com um presente, uma avaliação de seu produto ou serviço ou receberia feedback de seus clientes?

Estágio de consideração

Depois de entender o que seu cliente deseja e quando seu discurso de vendas despertou sua curiosidade ou entendeu sua intenção, seu cliente entra na fase de consideração do processo de vendas.

Neste ponto, você já tem leads interessados. É fascinante ver como as coisas acontecem a partir daqui, conforme você converte o que tem.

Melhor ainda, pense no seguinte para permitir que seus clientes o considerem mais do que seus concorrentes:

  • Apresente seus produtos e serviços e eduque seus clientes sobre seus benefícios.
  • Mostre como e por que seu produto se destaca dos outros. Além disso, explique como ele atenderá às necessidades de seu comprador.
  • Seja paciente com seus clientes. Ouça-os e dê os próximos passos em conformidade.
  • Trate as preocupações, resolva os problemas e trate as reclamações com cuidado.

Estágio de tomada de decisão

Quando tudo estiver dito e feito, é hora de enfrentar o estágio mais complicado do processo de vendas: o estágio de tomada de decisão. Nesse estágio, os vendedores esperam pacientemente que uma decisão seja tomada. Além desse estágio, todos os seus esforços e planejamento entram em ação.

Certifique-se de considerar o seguinte na fase de tomada de decisão:

  • Não force seus clientes a tomar uma decisão de compra imediata. Leve o seu tempo depois de apresentar o seu produto.
  • Realize acompanhamentos em tempo hábil. Nesse ínterim, mantenha seus clientes informados sobre seus novos produtos ou outros serviços que eles possam considerar.
  • Fique conectado com seus clientes por e-mail, ligações e mídias sociais. Certifique-se de não parecer muito intrusivo em sua divulgação.
  • Assim que o cliente concordar em seguir em frente, decida sua tática para fechar uma venda . Suponha que seu cliente pague adiantado ou parcelado. Faz diferença se você agrega valor para fechar o negócio ou se cria um senso de urgência?

Gestão de desempenho de vendas com base em sua estratégia de vendas

Estratégia de vendas? Verificar! Treinamento e integração da equipe de vendas? Verificar! Primeira venda? Verificar!

Em qualquer ponto do pipeline de vendas, você precisa parar e ver o que está errado e funciona bem para o seu processo de vendas. Medir seu desempenho de vendas e analisar suas métricas de vendas são as partes mais importantes de sua estratégia de vendas.

Para medir e rastrear o desempenho das vendas use métricas de desempenho. Essas métricas ajudam você, a saber, se suas metas de vendas e resultados estão corretamente alinhados. Você pode usar as seguintes métricas de desempenho para criar um processo de vendas que se alinhe à sua estratégia de vendas.

Painel de vendas

Um painel de vendas representa visualmente seus dados de vendas em tempo real. Ele ajuda a visualizar seus KPIs para que os representantes de vendas e gerentes possam revisar o progresso em direção às metas e objetivos.

Os painéis de vendas são úteis para avaliar o desempenho e tomar decisões de negócios. Os gerentes olham os painéis para ficar no topo do desempenho da equipe de vendas à medida que criam estratégias de vendas, criam planos de compensação, premiam bônus e identificam áreas que precisam de melhorias.

KPIs de vendas

O KPI de vendas, ou indicadora-chave de desempenho, é uma métrica que os representantes e gerentes de vendas usam para medir atividades de vendas específicas. Esses números-chave informam a liderança de vendas sobre o desempenho geral da equipe de vendas.

  • Receita total: a receita total combina a receita de cada negócio ou atividade de vendas da empresa.
  • Margem de lucro bruto: a quantidade de dinheiro (receita) que resta das vendas após a contabilização do custo das mercadorias vendidas, geralmente expresso como uma porcentagem das vendas.
  • Crescimento das vendas: o crescimento das vendas compara a mudança nas vendas em dois períodos diferentes. Esse KPI de receita é uma porcentagem e as metas podem ser definidas pessoalmente ou em toda a equipe.
  • Proporção de leads para oportunidade: a proporção de leads para oportunidades mostra quantos leads se convertem em oportunidades, comparando o número de clientes nesses dois pontos.
  • Taxa de fechamento de vendas: a taxa de fechamento de vendas vai um passo adiante, comparando o número de ofertas ou propostas enviadas com o número de negócios fechados.

Em uma loja online, você também deve pensar em oferecer diferentes formas de pagamento, bem como, pagamento por boleto, cartão de crédito, pix, cartão de débito ou transferência bancária.

Alinhe suas estratégias de vendas e marketing umas com as outras

Vendas e marketing andam de mãos dadas. Nenhum pode prosperar sem o outro.

Oitenta e sete por cento dos líderes de vendas e marketing dizem que a colaboração entre vendas e marketing permite o crescimento crítico dos negócios.

Na verdade, vendas e marketing são como as duas faces da mesma moeda. Ambos os processos são diretamente proporcionais e, sem exceção, influenciam-se mutuamente.

Antes que os clientes decidam entrar em contato com você, eles fazem uma pesquisa completa sobre seus produtos e serviços. Eles só recebem sua equipe de vendas quando determinam que seu produto atenda às necessidades deles.

Além de oferecer diferentes formas de pagamento, por exemplo, em empresas físicas utilizar a maquininha de cartões mais vantajosa para os clientes pode atraí-los e facilitar as vendas, basta ligar para GetNet telefone, ou, entrar em contato através do site.

Seu marketing deve primeiro estar certo no caso acima, depois suas vendas e vice-versa. É por isso que sempre deve haver uma sincronização entre as equipes de vendas e marketing. O alinhamento adequado garante que os clientes obtenham as informações corretas. A integração de vendas e marketing acrescenta à voz geral da empresa e ajuda a tornar a estratégia de vendas mais robusta.

2 comments

  1. Oi, Perfeito seu conteudo, somente para complementar, tem um programa chamado: Software PCG, esse programa é um agregador de sites de classificados, ele tem mais de 340 sites de classificados grátis onde você pode anunciar, usando esse programa você pode divulgar de forma automática nesses sites, vale muito a pena usar ele agiliza muito o trabalho além de te dar uma lista que sempre é atualizada com sites atuais, com esse programa você consegue ter mais trafego orgânico e assim receber visitas dos buscadores como o Google e outros, eu sempre usei esse programa para divulgar e faço vendas praticamente usando apenas ele. Fica ai a dica… Seu texto me ajudou muito. Bom dia

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